Yatırımcıyı P&L’de yoran 15 kritik yanlış
Türkiye’de birçok franchise otel projesi yanlış lokasyondan değil, yanlış sözleşmeden zarar ediyor.
Sorun genelde marka değil; sözleşmeyi okumadan imzalama refleksi.
1️⃣ Franchise sözleşmesini “standart metin” sanmak
“Bunu herkes imzalıyor.”
En tehlikeli cümle.
- Franchise sözleşmesi tek taraflıdır
- Marka seni değil, kendisini korur
- Değiştirilemeyen maddeler var, pazarlık edilebilir maddeler de var
❌ Türkiye’de çoğu yatırımcı pazarlık edilebilen maddeleri bile denemiyor.
2️⃣ Sadece giriş bedeline odaklanmak
Giriş bedeli görünür,
asıl yük görünmez.
- Royalty
- Marketing
- Reservation
- Loyalty
- Technology
👉 Toplamda %8–12 gelir yükü varken
“giriş bedeli uygunmuş” demek = körlük.
3️⃣ Royalty’nin hangi gelirden alındığını okumamak
En klasik hata.
- Gross Rooms Revenue mı?
- Net mi?
- İndirimli oda dahil mi?
- House use, barter, long stay?
❌ “Zaten %5” demek yetmez.
%5’in neyin üzerinden alındığı hayati.
4️⃣ PIP maddesini hafife almak (özellikle conversion projelerde)
PIP Türkiye’de en çok patlayan bombadır.
- Tutar limiti yok
- Zaman limiti yok
- Tek seferlik sanılıyor → değil
👉 5 yıl sonra “yeni marka standardı” bahanesiyle
ikinci PIP gelir, sözleşmede yazıyordur.
5️⃣ Marka standartlarının değişebilir olduğunu gözden kaçırmak
Bugün onaylanan tasarım,
yarın “obsolete” ilan edilir.
- Banyo
- IT
- Yangın
- Akustik
- Sürdürülebilirlik
❌ “Bunu ben yeni yaptım” demek işe yaramaz.
Sözleşme uyum zorunluluğu der.
6️⃣ Marketing fee’nin nereye gittiğini sormamak
Global havuza giden para:
- Senin şehrine döner mi?
- Senin segmentine hizmet eder mi?
❌ Türkiye’deki birçok otel,
New York reklamının faturasını ödüyor.
7️⃣ Loyalty program maliyetlerini görmezden gelmek
Sadakat programı = bedava müşteri değildir.
- Puan maliyeti
- Upgrade baskısı
- Free night yükü
👉 Doluluk gelir, kâr gelmez.
8️⃣ Zorunlu tedarikçi (mandatory vendor) maddelerini okumamak
Bu madde genelde eklerde saklanır.
- FF&E
- OS&E
- Sarf malzemeleri
- IT ekipmanları
❌ Yerli tedarik varken ithal ürüne zorlanırsın.
CapEx sessizce büyür.
9️⃣ Teknoloji maddelerini “detay” sanmak
Marka der ki:
“Kendi sistemimizi kullanacaksın.”
- PMS
- CRS
- POS
- Raporlama
❌ Lisans, bakım, entegrasyon = yıllık ciddi Opex.
🔟 Rekabet yasağını (non-compete) yanlış yorumlamak
En yaygın yanlış varsayım:
“Yanıma aynı marka açılmaz.”
Gerçek:
- Mesafe kısa olabilir
- Aynı markanın alt markası açılabilir
- Bölge tanımı muğlak olabilir
👉 Sözleşmede yazmıyorsa, hak yoktur.
11. Çıkış (exit) senaryosunu düşünmeden imzalamak
Türkiye’de yatırımcı genelde şunu sorar:
“Nasıl açarım?”
Ama şunu sormaz:
“Nasıl çıkarım?”
- Satışta marka onayı
- Yeni alıcıdan yeni franchise fee
- Devir kısıtları
❌ Exit planı yoksa yatırım planı eksiktir.
12. Fesih maddelerinin tek taraflı olduğunu fark etmemek
Marka:
- Performans
- Denetim
- Standart uyumu
gibi gerekçelerle feshedebilir.
Sen feshedersen:
- Cezai şart
- Kalan süre bedeli
- Tazminatlar
👉 Boşanma masraflı, özellikle bu evlilikte.
13. Mücbir sebep (force majeure) maddesini boş geçmek
Pandemi sonrası hâlâ hata yapılıyor.
- Royalty askıya alınıyor mu?
- Marketing devam ediyor mu?
❌ “Zaten pandemi bitti” diyen, bir sonraki krizde uyanır.
14. Hukuk ve tahkim maddelerini okumamak
- Hangi ülke hukuku?
- Tahkim nerede?
- Dil ne?
👉 Londra / New York tahkimi romantik değil, pahalıdır.
15. Franchise sözleşmesini tek başına okumak
En büyük hata.
Bu sözleşme:
- Sadece avukatın değil
- Sadece danışmanın değil
- Finans + operasyon + marka tecrübesi ister
❌ Türkiye’de “ben okudum, anladım” diyen çok,
P&L’de ağlayan daha çok.
Net ve kısa sonuç
Türkiye’de franchise sözleşme hatalarının %80’i
heyecan + acele + eksik okumadan kaynaklanır.
Marka kötü değildir.
Yanlış sözleşme kötüdür.
Önce rakamları sev,
sonra logoyu as.
